С нуля создали каталог подержанных автомобилей в CRM-системе Битрикс24
ООО “Британика” — застройщик, который проектирует коттеджные поселки бизнес-класса в Московской области и продает участки и дома. Кроме этого занимается внутренней и внешней отделкой домов, ландшафтным дизайном и строительством пристроек. Для контроля за сроками строительства и своевременной оплаты от клиентов в компании внедрили Битрикс24.
“Британика” работает в нескольких направлениях. Компания продает как готовые для проживания дома, так и услуги по отделке домов и строительству дополнительных сооружений. Сделки по продажам готовых домов менеджеры ведут в одной CRM-системе, а Битрикс24 долгое время использовали только в качестве корпоративного портала, в котором сотрудники компании обсуждали рабочие вопросы, ставили друг другу задачи, планировали встречи и т.д.
Работа по продаже услуг отделки домов и строительству дополнительных пристроек велась не системно. По этим направлениям сотрудники только ставили друг другу задачи в Битрикс24. Остальные процессы вели в отдельных файлах.
Решение перевести продажи и производство услуг по отделке домов и строительству пристроек в Битрикс24 напрашивалось само собой. Сотрудники уже работают в сервисе, содержащем в себе готовый CRM-инструмент. Оставалось лишь найти интегратора — компанию, которая грамотно выстроит процессы в этой CRM-системе.
При выборе интегратора “Британика” смотрела на отзывы и опыт компаний. Руководство изучило кейсы нескольких компаний и остановилось на Atevi Systems — лидере продаж Битрикс24 в Беларуси. Специалисты Atevi Systems занимаются сложными доработками в Битрикс24 и комплексно подходят к решению бизнес-задач клиента.
Перед бизнес-аналитиками интегратора стояли 3 задачи:
Провести анализ процессов компании по продаже услуг по отделке домов и строительству пристроек. Проинтервьюировать сотрудников компании и узнать, как и по каким этапам ведут продажи и сделки.
Отделить процесс продажи от непосредственных работ по оказанию услуги. Проще говоря, вынести продажи и производство в разные воронки.
Автоматизировать работу сотрудников. С помощью CRM-системы освободить от части обязанностей менеджеров, систематизировать и автоматизировать рутинные задачи. Поставить напоминания о сроках строительства и своевременной оплате за каждый этап работы. Такой подход освободит время для более качественной работы с потенциальными клиентами.
Воронки "Британики"
Продажи готовых домов менеджеры ведут в той же CRM, что и раньше. В Битрикс24 сотрудники по-прежнему общаются, ставят задачи, планируют звонки и работают над проектами. После внедрения CRM-системы Битрикс24 менеджеры ведут сделки по продаже дополнительных услуги и контролируют процесс выполнения работ по заключенным на эти услуги договорам.
Как сейчас менеджеры продают дополнительные услуги в компании:
1. “Первая встреча”. После продажи дома менеджер в CRM-системе Битрикс24 вручную создает сделку по продаже дополнительных услуг. Встречается с клиентом, выясняет потребность и в зависимости от нее заполняет поле “Тип услуги”. Например, клиент захотел себе черновую отделку дома. После выяснения потребностей клиента менеджер переводит вручную сделку на следующую стадию.
2. “Проект”. На этой стадии Битрикс24 автоматически ставит задачу руководителю группы архитекторов и дизайнеров на создание проекта по сделке. Назначенный руководителем сотрудник этого отдела создает эскиз проекта и менеджер по продажам согласовывает его с клиентом. Пока проект не утвердят, сделка не переходит на следующую стадию.
3. “Смета”. На этом этапе назначенный руководителем сметного отдела сотрудник выполняет автоматически созданную задачу на составление сметы. После того как смета по этому проекту будет готова, менеджер по продажам согласовывает ее с клиентом. После защиты сметы у заказчика менеджер переводит сделку на следующий этап.
4. “Согласование со стройкой”. Когда сделка попадает на этот этап, менеджер по продажам согласовывает сроки исполнения со строителями и заполняет поле “Дата исполнения”.
5. “Договор”. Менеджер по продажам составляет и согласовывает с руководителем своего отдела договор и после этого подписывает документ с клиентом.
6. “Договор заключен”. На этой стадии при подписании договора сделка автоматически копируется в ту “производственную” воронку, которая соответствует типу желаемой клиентом услуги. Например, “Черновая отделка”. Если клиент пока не готов заключать сделку, то менеджер переводит сделку на стадию “Отложили на неопределенный срок” и указывает причину, по которой начало работ отложили.
После заключения договора менеджер продолжает работать с клиентом и его проектом в “производственных” воронках. Главная особенность процессов в этих направлениях — напоминания менеджерам о сроках выполнения работ по каждому этапу и контролю оплаты от клиента. Например, клиент оплатил электромонтажные работы. Ему все сделали в срок и строители готовы приступать к следующему этапу — штукатурным работам. Если оплаты за этот этап не поступит, менеджер не переводит сделку на этап “Штукатурные работы”, и соответственно строители не начинают работу, пока клиент ее не оплатит.
После настройки CRM-системы Битрикс24 менеджеры “Британики” ведут в ней все продажи дополнительных услуг и контролируют сроки и оплаты по каждому этапу выполняемых работ. Автоматизация освободила сотрудников от рутинных задач и сделала процесс продаж системным, гибким и понятным. Менеджерам автоматически приходят напоминания о сроках выполнения работ по каждому этапу и контролю оплаты от клиента.
Благодаря тому, что в “Британике” уже использовали Битрикс24 в качестве корпоративного портала, адаптация к CRM-системе у сотрудников прошла быстро и легко. Некоторые менеджеры работали в CRM-системе с продажами готовых домов и знали, что работа в CRM-системе не только улучшает качество работы с клиентами, но и увеличивает продажи.
PIN