Как "Бувини" увеличили продажи на 30% с помощью Битрикс24

От оптовой торговли до собственного производства

Компания "Бувини" — один из ведущих белорусских производителей и дистрибьюторов спецодежды. Бизнес начинался с оптовой торговли, но со временем трансформировался в производство спецодежды. Сегодня "Бувини" — это несколько ведущих брендов спецодежды. Также компания развивает собственное производство в Беларуси. 

Основная стратегия компании — выпуск качественной спецодежды в эконом-сегменте с элементами удобства и практичности. Руководитель "Бувини" сам разрабатывает модели, обращая внимание на эргономику, долговечность и удобство использования.

Проблемы компании до внедрения системы

1. Отсутствие четкого процесса управления продажами – продажами занимались хаотично, без контроля и стандартов.
2. Не было контроля и аналитики – отсутствие статистики по взаимодействию с клиентами, отказам и причинам этих отказов.
3. Неэффективные методы мотивации менеджеров – большинство сотрудников обрабатывали только "тёплые" заявки, в то время как база клиентов оставалась неиспользуемой.
4. Неэффективное взаимодействие внутри компании – сложности с распределением клиентов между менеджерами и отсутствием гибкости в работе с базой.
5. Отсутствие единого рабочего пространства – не было системы для постановки задач, контроля их выполнения и анализа результатов.

С ростом компании начали возникать трудности. В первую очередь они были связаны с управлением продаж. Со слов руководителя, оно было хаотичным. Ещё одна проблема, которая существовала в компании, — это отсутствие контроля и аналитики:

— Не было никакой статистики по взаимодействию с клиентами, по отказам, которые мы могли получать от них. Из-за этого мы не могли анализировать их причины. Мотивация сотрудников не была на должном уровне. Большинство менеджеров обрабатывали входящие «тёплые» заявки. В то время как остальная база клиентов просто лежала «мёртвым грузом», говорит руководитель. 

Неэффективное взаимодействие внутри компании — ещё одна проблема.

— У менеджера в базе, например, есть 4000 клиентов в год, но он работает только с 1000. А что в базе делает еще 3000?  В то время у какого-то другого сотрудника в базе всего 500, и нам надо бы его поддержать и отдать ему часть клиентов…

Руководитель компании подчёркивает, что ему всегда хотелось, чтобы вся информация была в едином пространстве, где можно было бы легко ставить задачи, контролировать их выполнение и анализировать результаты.

Ранее компания пыталась работать через Excel и старую версию 1С, но эти методы не обеспечивали должного уровня аналитики и контроля.

Решение: внедрение Битрикс24 с помощью ATEVI

Компания изначально работала с другим подрядчиком для внедрения Битрикс24, но столкнулась с проблемами.

Вот основные из них:

• Необходимость предоставления четкого ТЗ – подрядчик требовал детализированное описание того, как настроить систему.

• Отсутствие углубленного анализа проблем компании – подрядчик не учитывал специфические нужды бизнеса.

• Шаблонные решения – подрядчик предлагал стандартные решения, не адаптированные под особенности компании.

• Отсутствие информационной поддержки – не было должной консультационной помощи и поддержки от подрядчика.

— Я привык разбираться во всех процессах бизнеса сам – от кладовщика до бухгалтера. Но подрядчик требовал от нас объяснять, как именно нам настроить систему! В итоге я сам вникал в код, консультировался с друзьями, терял время, — вспоминает Виталий Николаевич. 

Проблему удалось решить после смены подрядчика. Компанию Atevi Systems  порекомендовал администратор, который раньше сотрудничал с “Бувини” по настройке телефонии.

Компания Atevi Systems выстроила четкий план работ, выделив основные этапы.

Организация работы с клиентами:

• Создание базы данных клиентов с информацией о клиентах и их покупках.

• Настройка процесса коммуникации с клиентами.

• Анализ данных о клиентах и сделках для дальнейшей оптимизации работы.

Организация процесса продаж:

Настройка и оптимизация трех воронок продаж:

1. Продажа готовой продукции.

2. Продажа новой продукции.

3. Продажа комбинированных товаров (готовой + новой продукции).

Организация рабочих бизнес-процессов внутри компании:

• Настройка коммуникации между сотрудниками для повышения эффективности.

• Оптимизация бизнес-процессов с целью сокращения времени на их выполнение.

• Контроль выполнения поставленных задач для снижения вероятности ошибок.

Реакция сотрудников на внедрение новой системы

Как и во многих компаниях, внедрение новой системы вызвало сопротивление среди сотрудников.

— Первая трудность и самая распространенная — отсутствие желания сотрудников работать в этой системе. Люди не хотят даже сказать: "Окей, Google" и посмотреть, зачем это нужно. Было внутреннее сопротивление: раньше работали как удобно, а теперь все фиксируется и требует дисциплины.

Но сопротивление постепенно исчезает, а система становится неотъемлемой частью работы отдела продаж.

Этапы внедрения системы

Первый этап — знакомство с интерфейсом.

— На этом этапе мы загрузили всех клиентов в систему. Основной задачей было просто внести их в базу и назначить ответственных. Ничего сложного, просто распределение клиентов между сотрудниками.

Второй этап — настройка воронок.

— Мы начали с работы со сделками, не трогая другие процессы. Все происходило автоматически: сделки формировались сразу же.

Третий этап — работа с лидами.

— Я хотел, чтобы мы начали обрабатывать лиды. В том виде, в котором система работает сейчас, мы окончательно запустили ее только несколько месяцев назад. До этого компания несколько раз пересматривала настройки. Мы пробовали разные варианты, но возникали вопросы. Мне нужно было четко понимать, как все должно работать. В итоге мы несколько раз возвращались назад, корректировали настройки. Потратили на это около двух месяцев: месяц на сами настройки, потом еще месяц на тестирование под наблюдением, — говорит Виталий Николаевич.

Первые успехи и ключевые показатели

Уже через несколько месяцев после внедрения Битрикс24 компания увидела первые положительные результаты. Руководитель компании говорит, что дисциплина менеджеров улучшилась: система KPI повысила мотивацию сотрудников, а это привело к росту числа обработанных заявок.

Уже в декабре минувшего года был зафиксирован рекордный товарооборот — на 30% выше, чем в прошлом году. Общий рост продаж за сезон составил 18%, что в два раза больше показателей первого полугодия.

— За счёт контроля клиентской базы удалось перераспределить клиентов между менеджерами, тем самым мы повысили эффективность работы, — говорит руководитель “Бувини”.

Как Битрикс24 изменил бизнес "Бувини"

Внедрение Битрикс24 стало ключевым моментом в развитии компании. Система помогла структурировать продажи, наладить контроль за клиентской базой и повысить мотивацию сотрудников. Благодаря автоматизации процессов менеджеры смогли уделять больше времени работе с клиентами, а бизнес — масштабироваться. 

Руководство "Бувини" планирует и в будущем расширять использование Битрикс24. В компании хотят ввести автоматизацию производства, управление складскими запасами и обучение сотрудников через встроенные образовательные модули. Такой подход позволит компании оставаться лидером в своем сегменте и продолжать рост даже в условиях высокой конкуренции, уверены в “Бувини”.

—  Скоро CRM-система станет такой же обязательной как интернет. Те, кто её не внедрит, просто не смогут конкурировать,  — подытожил руководитель компании.