Компания RALADOS занимается грузоперевозками с 1998 года. За это время компания транспортировала тысячи тонн грузов в страны СНГ, Западной и Восточной Европы, Средней и Восточной Азии. Для качественной и слаженной работы с клиентами, а также внутри компании внедрили система Битрикс24.
Компания RALADOS занимается более 24 лет грузоперевозками, обладает автопарком из собственных автомобилей и доставляет грузы из Европы и Азии в страны СНГ. Ранее специалисты по продажам работали с клиентами по привычной схеме, единой легко управляемой базы не было, а работа с клиентами велась преимущественно в разрозненных мессенджерах.
О внедрении CRM-системы в RALADOS задумались несколько лет назад после реформирования отдела продаж. Клиентов становилось больше, и работа с ними требовала строгой систематизации. Для этих задач отлично подходит CRM-система Битрикс24. Она помогает:
— Систематизировать бизнес. Вся база клиентов у вас находится в одном месте. Доступ к «своим» клиентам имеют только курирующие сотрудники.
— Автоматизировать процессы. Благодаря инструментам автоматизации (роботы, триггеры, бизнес-процессы) многие задачи менеджеров по продажам CRM-система берет на себя, освобождая сотрудников от рутинной работы.
— Упорядочивает работу сотрудников. Битрикс24 — целая экосистема, где менеджеры могут не только продавать, но и общаться друг с другом в чатах, планировать в календаре встречи и созвоны, работать с документами не переключаясь на текстовые редакторы.
— Дисциплинирует сотрудников. Все процессы в Битрикс24 — прозрачные и работа менеджеров видна, как на ладони. Благодаря аналитике, вы можете в реальном времени посмотреть как работает тот или иной менеджер, какие у него показатели, справляется ли он с планом и т.д.
О выборе CRM-системы для внедрения в RALADOS не шло речи. Коммерческий директор Максим Юриков работал ранее с Битрикс24 и знал обо всех преимуществах этой системы.
Внедрением Битрикс24 в RALADOS планировали закрыть 2 задачи:
— Настроить работу с лидами. Создать стадии, по которым менеджеры будут перемещать потенциальных клиентов. Настроить автоматизацию при работе с лидами. Фиксировать каждое обращение потенциального клиента в CRM-системе.
— Систематизировать работу менеджеров. Сделать их работу прозрачной. Автоматизировать рутинные процессы сотрудников. Настроить отчеты по работе с лидами.
Интегратора выбирали исходя из отзывов и позиций на рынке. В итоге для внедрения Битрикс24 выбрали компанию Atevi Systems — лидеров продаж Битрикс24. В компании:
Работают аттестованные сотрудники Битрикс24.
Сотрудники имеют опыт в сложных доработках и разработке приложений для Битрикс24.
Оказывают бесплатную поддержку клиентам после внедрения Битрикс24.
Работает штат бизнес-аналитиков, менеджеров по проектам и разработчиков.
Новые лиды специалисты по продажам создают самостоятельно в случае отсутствия их в базе. В основном это рекомендация постоянных партнеров. При создании лида сотрудник вносит в карточку общую информацию о контакте: имя клиента, телефон и компанию, которую он представляет. Далее идет работа по следующим стадиям:
— “Новый”. На этой стадии специалист автоматически получает задание связаться с контактным лицом, которое представляет потенциального клиента, чтобы получить от него первичные данные о компании: название, основное направление грузоперевозок (импорт или экспорт), сферу деятельности и т.д.
— “Поиск ЛПР/ГПР и запрос”. Как только специалист созвонился с представителем потенциального клиента, лид переходит на следующую стадию. Здесь сотрудник получает задание найти людей, которые принимают решения в компании потенциального клиента.
— “Запрос”. На этой стадии составляется и отправляется потенциальному клиенту коммерческое предложение (далее — КП). Как только он это сделал, лид перешел на следующий этап
— “Возражения”. Здесь менеджеру CRM-система автоматически планирует созвон с клиентом. На этой стадии сотрудник получает обратную связь по КП от клиента и фиксирует возражения от него в специальном поле. После звонка система планирует на следующий день еще один созвон с клиентом, чтобы менеджер отработал возражения. Параллельно CRM Битрикс24 ставит задание сотруднику организовать встречу с клиентом.
— “Встреча”. На этом этапе менеджер согласовывает дату и время встречи с клиентом, проводит ее, составляет отчет и сохраняет его в определенном месте. Как только клиент согласовал КП, менеджер переводит лид на следующий этап.
— “Договор”. Здесь специалист оформляет документы. Направляет юристу запрос для согласования или подготовки договора, запрашивает у клиента реквизиты, готовит договор и подписывает его у руководства. Как только договор подписан, лид автоматически конвертируется в сделку.
Если же на каком-то этапе лид сорвался, менеджер указывает причину, по которой закрывает лид как неуспешный. После автоматической конвертации в сделку лид попадает на стадию “Первая сделка”. Если в течение 14 дней сделку не закрывают как неуспешную, та автоматически завершается как успешная.
Максим Юриков отмечает, что с момента грамотного внедрения Битрикс24 результаты работы компании заметно улучшились. Благодаря CRM-системе лиды больше не теряются, а работа с ними носит системный характер.
Менеджеры по продажам сначала без воодушевления отнеслись к внедрению CRM-системы. Заново переносить все данные в CRM, привыкать к работе в совершенно новой системе — все это вызывало некоторое сопротивление у сотрудников. Тем не менее, поработав в системе, менеджеры со временем оценили Битрикс24 и поняли, что это отличный помощник в работе.
В RALADOS планируют и дальше развивать и автоматизировать работу с помощью Битрикс24. О результатах мы обязательно расскажем в новом кейсе.
PIN
